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« Comment recruter des vendeurs… qui vendent ? »

22/08/2018

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Paradoxe du marché de l’emploi en France. Alors que nous sommes confrontés à un taux de chômage historiquement élevé, les dirigeantsd’entreprise éprouvent des difficultés à recruter des commerciaux. 

En effet, le métier de commercial souffre aujourd’hui d’une mauvaise image. C’est une profession qui n’attire pas, et l’idée que ceux que l’on retrouve dans ce domaine sont ceux qui ont échoué en marketing est largement répandue. En outre, trouver descommerciaux qui acceptent d’être mobiles est également une tâche difficile.

Nous vous proposons donc quelques conseils pour vous aider trouver -et à produire- de bons vendeurs.

Etre à l’affut de « gisements inexploités »

« En France, on ne manque pas de commerciaux, on manque d’imagination »

Les commerciaux ne sont pas nécessairement des personnes qui ont suivi des études de commerce. Rechercher des clones serait une grande erreur. Un vendeur, c’est une personne sachant associer savoir-être et savoir. Un bon commercial doit en effet connaître les produits qu’il présente.

Il y a donc certainement des gisements inexploités dans votre entreprise. Certains de vos employés connaissent déjà vos clients et les biens que vous commercialisez. Votre technicien, votre informaticien ou votre secrétaire feront peut-être de meilleurs commerciaux qu’une personnalité extérieure à l’entreprise. A l’inverse, lorsque vous embauchez un nouveau salarié, à quelque poste que ce soit, choisissez une personne sociable, qui a un potentiel de vendeur. A salaire égal, mieux vaut être prévoyant.

Il y a également des gisements inexploités dans les universités. Il peut être très avantageux d’attirer des jeunes issus de filières qui n’ont rien à voir avec le commerce. La vente doit avant tout se fonder sur des bases et des connaissances solides.

Savoir pour quel type de vente on est fait

Encore faut-il savoir pour quel type de vente on est fait. Il distingue en effet différents types de vente : la vente de produits & la vente de services, la vente aux particuliers & la vente aux professionnels, la vente ponctuelle & la vente répétitive, ainsi que la vente en prospection & la vente en magasin.

Le manager doit donc définir clairement le type de vendeur qu’il recherche pour ensuite rechercher ce type de compétences chez les candidats.

Donner à son vendeur les moyens d’être performant

La réussite d’un vendeur ne dépend pas uniquement de ses compétences. L’approche classique du recrutement, qui consiste à évaluer l’adéquation entre le profil-type recherché par l’entreprise et le candidat, n’est donc pas suffisante. Le recrutement est un processus bien plus vaste, qui consiste à gérer, sur le long terme, l’organisation de toute l’entreprise.

Pour permettre à un vendeur d’être performant dans l’entreprise, trois critères doivent venir compléter ses compétences. La motivation de l’employé influence beaucoup l’efficacité du salarié. L’entreprise doit également produire un management capable de faire adhérer le commercial à son projet. Enfin, la performance du vendeur dépendra des moyens mis en œuvre pour les activer. Un commercial fera évidement un plus gros chiffre d’affaires s’il dispose d’une secrétaire, d’un téléphone et d’un ordinateur portable de fonction ou d’un CRM (outils et techniques utilisés pour analyser les informations relatives aux clients). Pour évaluer la qualité d’un commercial, il faut donc concilier les apports de l’individu et de l’entreprise.

Bien analyser la situation 

Le recruteur ne doit pas subir la situation. Si un commercial part, il n’est pas forcément nécessaire de le remplacer. Il importe de bien analyser la situation. Un départ peut être une chance de repenser l’organisation de l’entreprise afin qu’elle gagne en efficacité. C’est la fonction qui doit être pérenne dans l’entreprise, pas l’individu.

Le recrutement d’un commercial va donc bien plus loin que la recherche d’un candidat au profil idéal. C’est un processus englobant, qui consiste à résoudre un problème organisationnel et humain à l’échelle de toute l’entreprise.

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